Die 7 größten Fehler beim Immobilienverkauf

1. Eigene Fähigkeiten überschätzen

Einer der häufigsten Fehler beim Immobilienverkauf ist, dass Eigentümer:innen ihr Können und Wissen überschätzen und sich keine professionelle Hilfe holen. Dabei ist ein Wohnungs- oder Hausverkauf eine komplexe Angelegenheit, die Laien vor viele Herausforderungen stellt. Nicht umsonst bestehen Büros von Immobilientreuhänder:innen häufig aus mehreren Expert:innen.

„Da stecken so viele Berufe im Makler, dass eine Person allein oft nicht reicht“, erklärt uns Christian Rocca von Engel & Völkers im Interview. „Deswegen arbeiten wir im Team mit Energieberatern, Juristen, Germanisten für die Exposés, Verkäufern und Bankkaufleuten.“ Dennoch versuchen einige Eigentümer:innen all diese Kompetenzen allein abzudecken, um sich die Maklerprovision zu sparen. In der Folge können teure Fehler beim gesamten Verkaufsprozess passieren.

2. Auf unseriöse Immobilienmakler:innen reinfallen

Leider ist ein weiterer häufiger Fehler beim Hausverkauf, dass Eigentümer:innen auf falsche Versprechen von unseriösen Immobilienmakler:innen reinfallen. Doch wie lassen sich die schwarzen Schafe unter Immobilienmakler:innen erkennen? „Sie würden beim Preis immer zehn Prozent mehr bieten als die Konkurrenz oder jeden Wunschpreis von Ihnen zusagen“, verrät Matthias Jugel von RE/MAX. Solche Versprechen klingen zwar verlockend, doch ein unrealistisch hoher Preis ist der klassische Verkaufskiller.

Versierte Immobilienmakler:innen kennen den Markt genau und geben eine realistische Preiseinschätzung. „Wenn nötig, werden Wunschpreise dann auch nach unten korrigiert“, so Jugel. „Das wollen manche nicht gern hören, das ist aber ehrlich – und im besten Fall holt ein guter Makler dann 20 Prozent mehr, als er versprochen hat.“

3. Angebotspreis zu hoch (oder zu niedrig) ansetzen

Beim Verkauf von Immobilien ist ein Fehler besonders teuer: Wenn der Angebotspreis nicht die aktuelle Marktlage trifft. Das passiert vor allem, wenn Sie die Immobilie nicht von Sachverständigen bewerten lassen, sondern sich auf Schätzungen von Nachbarn, Bekannten oder unseriösen Immobilienmakler:innen verlassen. Jan Bauer von Postbank Immobilien erklärt im Interview eine Grundregel für einen erfolgreichen Verkauf: „Das Preis-Leistungs-Verhältnis muss passen. Denn die Leute sind sehr preissensibel. Wenn die Eigentümer:innen also beim Preis übertreiben, gibt es keine Interessent:innen.“

Andersherum riskieren Sie mit einem zu niedrigen Angebotspreis Verluste. Um also zum bestmöglichen Preis an Kaufinteressent:innen zu verkaufen, sollten Sie eine professionelle Immobilienbewertung durchführen lassen. Eine erste Einschätzung erhalten Sie zum Beispiel online und kostenlos von Aroundhome.

4. Exposé nicht professionell gestalten

Das Immobilienexposé entscheidet über den ersten Eindruck, den potentielle Käufer:innen von Ihrer Immobilie haben. Dennoch werden bei der Exposéerstellung besonders viele Fehler gemacht, verrät uns Rocca: „Das fängt an bei Grammatikfehlern in Überschriften, geht über eine unästhetische Darstellungsform der Anzeige bis hin zur langweiligen oder fehlerhaften Beschreibung des Objekts.“

Wer sein Haus oder die Wohnung verkaufen will, macht sich bei der Vorbereitung oft nicht bewusst, dass das Exposé mit Anzeigen konkurrieren muss, die von Profis erstellt werden. Wenn die Fotos und Texte dann nicht einladend wirken, gehen Interessent:innen davon aus, dass es in der Realität noch schlechter ist. Andererseits sollte die Anzeige auch nichts besser darstellen, als es ist. Denn das wirkt sich spätestens beim Lokalaugenschein negativ auf das Kaufinteresse aus.

5. Sich auf den Lokalaugenschein nicht genügend vorbereiten

Der Lokalaugenschein ist oft der Stichtag, an dem sich entscheidet, ob der Haus- oder Wohnungsverkauf ein Erfolg wird. Sich darauf nicht genügend vorzubereiten, kann ein verhängnisvoller Fehler sein. Wichtig ist, alle relevanten Unterlagen bereitzuhalten. Dazu zählen insbesondere der Energieausweis gemäß EAVG, ein aktueller Grundbuchauszug und Sanierungsnachweise. Kennwerte im Energieausweis müssen bereits im Inserat angegeben werden, spätestens beim Lokalaugenschein muss der Ausweis vorgelegt werden. Eine Übersicht über alle wichtigen Unterlagen finden Sie in unserer Checkliste für den erfolgreichen Immobilienverkauf.

Zudem lohnt es sich, die Immobilie von der besten Seite zu präsentieren und geringfügige Mängel auszubessern. „Kleinigkeiten, die wenig Zeit kosten, wie zum Beispiel den Rasen mähen und Ordnung schaffen, machen einen unglaublichen Eindruck auf Interessent:innen“, weiß Bauer aufgrund seiner langjährigen Erfahrung als Immobilienmakler.

Doch auch Antworten auf typische Fragen von Interessent:innen sollten vor dem Termin recherchiert werden. Dazu gehören zum Beispiel Fragen zur Umgebung der Immobilie, den Bebauungsmöglichkeiten, dem Bauzustand sowie erfolgten Sanierungsmaßnahmen.

6. Sich bei Verhandlungen von Emotionen leiten lassen

Immobilien sind oft mit Emotionen verknüpft. Doch diese nicht auszublenden, ist ein weiterer typischer Fehler beim Immobilienverkauf. Denn Emotionen bringen Nachteile bei Preisverhandlungen. So weiß Rocca aus Erfahrung, dass man Verkäufer:innen meistens ansieht, wenn ihr Wunschpreis getroffen wurde. „Makler:innen bleiben dagegen cool, weil sie emotional nicht involviert sind. Als Profis haben sie ein Pokerface und können so den bestmöglichen Preis erzielen.“

Verhängnisvoll können Emotionen auch sein, wenn sie dazu verleiten, einen zu hohen Wunschpreis anzusetzen. Schließlich ist die Immobilie für Eigentümer:innen meistens etwas Besonderes und wurde lange gehegt und gepflegt. Dennoch ist nicht der emotionale Wert, sondern der Verkehrswert beim Wohnungs- oder Hausverkauf entscheidend und ein zu hoher Angebotspreis kann ein Inserat zum Ladenhüter machen.

7. Bonität der Käufer:innen nicht prüfen

„Ein weiterer Fehler beim Hausverkauf ist es, die Finanzierungsfähigkeit der potentiellen Käufer:innen nicht zu prüfen“, erklärt uns Jugel weiter. Vor Unterfertigung des Kaufvertrags sollte daher eine Finanzierungsbestätigung der Bank vorliegen. Andernfalls besteht das Risiko, dass der Verkauf scheitert. Kommt es nach der Beauftragung von Dienstleistungen wie der Vertragserrichtung oder Maklerleistungen zu einem Abbruch, können bereits entstandene Kosten für den Immobilienverkauf bei den Verkäufer:innen verbleiben.

Für den Verkauf eines selbst genutzten Hauses im Wert von 250.000 Euro ergeben sich beispielsweise ungefähr folgende Kosten: